Fichier de prospection B2B : construis le tien au lieu de l'acheter

TL;DR :

• Un fichier de prospection B2B acheté est souvent vieux, mal ciblé et déjà revendu à d'autres, sans que tu saches vraiment d'où viennent les données.
• Le construire toi-même te donne une base fraîche, taillée pour ton client idéal, dont tu connais la source de chaque ligne (très utile pour le RGPD).
• La méthode en 5 étapes : définir ta cible, collecter les entreprises, trouver les décideurs, enrichir et nettoyer, puis charger le tout dans un outil de prospection comme lemlist, celui que j'utilise aujourd'hui.
• Côté budget : avec les scrapers d'Apify, 1 000 entreprises enrichies reviennent à une dizaine de dollars (ordre de grandeur).
• Côté RGPD : en B2B, ton message doit avoir un rapport avec le poste de la personne, et elle doit pouvoir se désinscrire simplement.

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Salut 👋

Tape « fichier de prospection B2B » sur Google et tu tombes sur des vendeurs de bases de données. Des milliers de contacts « qualifiés », livrés en Excel. C'est tentant.

Dans la réalité, une partie des emails rebondit, le ciblage est approximatif, et tu écris aux mêmes personnes que tous les autres acheteurs du même fichier.

Il y a une autre option : construire ta base toi-même, avec des scrapers qui vont chercher l'information là où elle est publique et à jour. Ces scrapers, je les utilise en production sur mon SaaS ResumeRank (pas pour prospecter, j'y reviens plus bas). Pour la prospection elle-même, j'utilise aujourd'hui lemlist. Voici la méthode en 5 étapes, ce que ça coûte vraiment, comment l'automatiser et ce que le RGPD t'impose.

C'est quoi un bon fichier de prospection B2B ?

C'est une liste d'entreprises et de décideurs qui correspondent à ton client idéal, avec de quoi les contacter. Voici les colonnes à avoir au minimum :

• Entreprise : nom, site web, adresse, téléphone.
• Identifiants : SIRET et code NAF, pour filtrer par activité et dédoublonner.
• Qualification : secteur, taille, zone, et les signaux utiles (note Google, recrutements en cours).
• Décideur : prénom, nom, poste, URL LinkedIn.
• Contact : email professionnel, avec son statut de vérification.
• Traçabilité : la source et la date de collecte de chaque ligne.

Cette dernière colonne n'existe jamais dans un fichier acheté. C'est pourtant elle qui te couvre côté RGPD, et elle qui te dit quand rafraîchir.

Acheter un fichier de prospection ou le construire ?

Acheter une base de données prospects n'est pas toujours une erreur. Mais pour un solo builder, le match est vite plié.

Le point qui me gêne le plus, c'est la conformité. Si un prospect te demande d'où tu tiens son email, « je l'ai acheté » n'est pas une réponse confortable. Avec ton propre fichier, tu réponds précisément : fiche Google Maps publique, site de l'entreprise, à telle date.

Comment construire un fichier de prospection B2B en 5 étapes

Tout se fait avec des Actors (des scrapers prêts à l'emploi) du Store d'Apify, sans coder. Si tu découvres la plateforme, commence par mon tuto Apify pas à pas. Précision utile : Apify et les autres outils cités ici affichent leurs prix en dollars, donc tous les prix de l'article sont en dollars.

Étape 1 : définir ta cible (secteur, zone, taille, poste)

L'étape que tout le monde bâcle. Écris noir sur blanc :

• Le secteur : pas « les PME », mais « les agences immobilières indépendantes ».
• La zone : une ville, une région, toute la France. Ça détermine ta source principale.
• La taille : un indépendant et une ETI n'achètent pas de la même façon.
• Le poste : le gérant dans une TPE, le directeur commercial ou le DSI dans une structure plus grosse.

Ajoute un ou deux signaux de besoin actuel : l'entreprise recrute sur un poste lié à ton offre, ou reçoit des avis négatifs sur un point précis. Ces signaux se scrapent aussi, et ce sont eux qui rendent ton message pertinent. Autre signal fort : le logiciel qu'une entreprise utilise déjà (j'explique comment le repérer avec Google dans ce growth hack B2B).

Étape 2 : collecter les entreprises (Google Maps, Pages Jaunes, LinkedIn)

Google Maps pour tout ce qui est local. Commerces, artisans, cabinets, agences : le Google Maps Scraper du Store d'Apify (environ 600 000 utilisateurs, noté 4,7/5) te sort le nom, l'adresse, le téléphone, le site, la note et les avis. J'ai fait le test avec la recherche « Schmidt » (les magasins de cuisine) sur toute la France : 450 résultats, exportés en JSON et en Excel. Tout le détail est dans mon article pour scraper Google Maps.

Pages Jaunes pour le SIRET et le code NAF. Des Actors communautaires comme saswave/pagesjaunes-scraper récupèrent l'email, le téléphone, le SIRET et le code NAF. Le NAF te permet de filtrer sur l'activité réelle, et le SIRET est ta meilleure clé pour dédoublonner.

LinkedIn pour les entreprises tech et B2B. Un éditeur SaaS n'a souvent pas de fiche Google Maps utile. L'Actor LinkedIn Company Details, sans cookies, récupère sa fiche entreprise LinkedIn.

Mon conseil : croise au moins deux sources, par exemple Google Maps pour la liste et Pages Jaunes pour le SIRET. Tu élimines les fiches fantômes.

Étape 3 : trouver les décideurs sur LinkedIn

Écrire à contact@ marche mal : il te faut la personne qui décide. Deux Actors font le travail :

• LinkedIn Company Employees (harvestapi/linkedin-company-employees) : il liste les salariés d'une entreprise, tu filtres ensuite sur les postes.
• LinkedIn Profile Search (harvestapi/linkedin-profile-search) : il cherche des personnes par filtres, pratique si tu pars d'un persona.

Pour compléter chaque profil, le LinkedIn Profile Scraper sans cookies (environ 69 000 utilisateurs, noté 4,8/5) coûte 4 $ les 1 000 profils, ou 10 $ les 1 000 avec recherche d'email.

Cette brique, je l'utilise en production. Sur ResumeRank, mon SaaS d'analyse de CV par IA, quand un CV contient une URL LinkedIn, l'app appelle l'API d'Apify avec un Actor de scraping de profils pour récupérer les expériences, les compétences et les recommandations du candidat. Un LLM croise ensuite tout ça avec le CV pour repérer les incohérences. Ce n'est pas de la prospection, mais c'est exactement la même brique technique.

Autre option si ta cible est sur LinkedIn : lemlist. Son extension Chrome importe des prospects directement depuis une recherche LinkedIn (jusqu'à 999 leads par import, 2 500 depuis Sales Navigator), et ce dès le plan Email, le moins cher. Un import en masse ne récupère que le prénom, le nom et l'URL LinkedIn, sauf si tu actives l'enrichissement, facturé seulement quand il aboutit. Un compte LinkedIn gratuit suffit, mais l'extension passe par ta session LinkedIn dans le navigateur : c'est ton propre compte qui agit.

Attention : LinkedIn interdit le scraping dans ses conditions d'utilisation et peut restreindre les comptes. Utiliser ton propre cookie de session expose ton compte. Les Actors « sans cookies » réduisent ce risque, mais ne changent rien à tes obligations RGPD. Plus de détails dans mon guide pour scraper LinkedIn.

Étape 4 : enrichir les coordonnées, dédoublonner et vérifier

Enrichir. L'option d'enrichissement des contacts du Google Maps Scraper va chercher les coordonnées sur le site de chaque fiche. Pour les entreprises trouvées ailleurs, le Contact Details Scraper (vdrmota/contact-info-scraper) extrait les emails et téléphones directement depuis leurs sites. Pour l'email nominatif du décideur, utilise la recherche d'email du LinkedIn Profile Scraper, en sachant qu'elle ne trouvera pas une adresse pour chaque profil. Vise toujours l'adresse nominative (prenom.nom@entreprise.fr) plutôt qu'une adresse générique.

Si tu passes par lemlist, il sait aussi trouver l'email du décideur. Sa recherche interroge plusieurs fournisseurs à la suite et se paie en crédits, débités seulement si elle aboutit : 5 crédits par email vérifié trouvé, soit 0,05 $ HT (1 crédit vaut 0,01 $ HT).

Dédoublonner. Prends une clé stable : le SIRET, sinon le nom de domaine. Pour les personnes, l'URL LinkedIn.

Vérifier. Passe tes emails dans un outil de vérification avant d'envoyer quoi que ce soit (dans lemlist, vérifier un email existant coûte 1 crédit). Un taux de rebond élevé abîme la réputation de ton nom de domaine, et c'est long à réparer. Beaucoup de gens envoient aussi leurs campagnes depuis un domaine secondaire pour protéger le principal.

Étape 5 : charger dans lemlist et personnaliser les messages

Pour cette étape, je passe par lemlist. Il importe ta liste et envoie des séquences qui mêlent email et LinkedIn, avec des relances automatiques et des conditions : par exemple, une suite différente si le prospect n'a pas répondu.

Côté prix (tarifs relevés le 11 septembre 2026) : le plan Email coûte 69 $ HT par mois sans engagement, ou 55 $ HT par mois en payant à l'année, pour toute l'équipe et 50 000 emails par mois. Il n'envoie rien sur LinkedIn. Pour les étapes LinkedIn (visites de profil, invitations, messages), il faut le plan Multichannel : 109 $ HT par utilisateur et par mois sans engagement, ou 87 $ HT par utilisateur et par mois en payant à l'année. L'essai gratuit de 14 jours donne accès à ce plan, sans carte bancaire. Les prix à jour sont sur lemlist.com/pricing.

Sur LinkedIn, lemlist conseille de ne pas dépasser 20 invitations, 30 visites de profil et 30 messages par jour, et de monter en volume peu à peu. Seul LinkedIn décide des restrictions : aucun outil ne peut lever un blocage à ta place.

L'IA peut t'aider à personnaliser, à condition de lui donner de la matière :

1. Récupère le contenu du site de chaque prospect avec le Website Content Crawler, l'Actor officiel d'Apify (il est gratuit, tu paies seulement la consommation plateforme).
2. Donne ce contenu à un LLM avec la description de ton offre, et demande-lui une première phrase personnalisée par prospect.
3. Importe cette phrase comme variable dans lemlist, et relis un échantillon avant d'envoyer. Toujours.

Pour brancher ces données directement sur tes agents, lis mon article sur Apify MCP et Apify AI.

Combien coûte un fichier de prospection B2B fait soi-même ?

Prenons un exemple : tu veux une base de 1 000 agences immobilières dans ta région, avec un décideur identifié pour les 300 plus intéressantes.

C'est un ordre de grandeur, pas un devis. Ce calcul suppose que tu as déjà l'URL LinkedIn de tes 300 décideurs : la recherche des profils (Profile Search ou Company Employees) s'ajoute, facturée elle aussi au résultat comme la plupart des Actors. Les prix bougent, ils baissent selon ton plan (le Google Maps Scraper passe à 0,003 $ par lieu sur Starter), et la part de résultats vraiment exploitables dépend de ta cible.

Côté abonnement, le plan Free d'Apify inclut 5 $ d'usage par mois, sans carte bancaire : assez pour tester la méthode sur quelques centaines d'entreprises. Le plan Starter, à 19 $ par mois (17 $ en annuel), inclut 19 $ d'usage. L'abonnement est un crédit prépayé du même montant, le dépassement est facturé ensuite, et le crédit non utilisé expire en fin de mois. Tous les détails sont sur ma page avis et tarifs Apify.

Rafraîchir ton fichier automatiquement avec n8n

J'orchestre Apify avec n8n en asynchrone : un POST sur l'API d'Apify lance l'Actor, le workflow attend la fin de l'exécution, puis un GET récupère le dernier dataset. Pour un fichier de prospection, ajoute derrière :

• une comparaison avec ta base existante (SIRET, domaine, URL LinkedIn) pour ne garder que les nouvelles entreprises ;
• un filtre qui écarte les personnes qui ont demandé à ne plus être contactées ;
• l'envoi des nouveaux prospects vers lemlist (il se connecte à n8n) ou ton CRM.

Programme le tout une fois par mois. Pour débuter avec l'outil, lis mon guide des bases de n8n.

Prospection B2B et RGPD : ce que tu dois respecter en France

Je ne suis pas juriste : prends ces repères comme du bon sens, pas comme un avis juridique.

Scraper des données publiquement accessibles est généralement admis. Mais un nom, un email nominatif ou un profil LinkedIn sont des données personnelles, donc le RGPD s'applique à ton fichier.

• Une base légale. En prospection B2B, on invoque souvent l'intérêt légitime, ce qui suppose une démarche proportionnée.
• Un lien avec la fonction. Selon la position de la CNIL, tu peux prospecter par email une adresse professionnelle si le message concerne le poste de la personne. Un logiciel de comptabilité pour un directeur financier, oui. Pour le responsable du service après-vente, non.
• Une désinscription simple dans chaque message, et respectée sans traîner.
• Informer les personnes : dis qui tu es, et d'où viennent les données quand on te le demande. D'où l'intérêt de ta colonne « source ».
• Le droit d'opposition : qui refuse sort de tes séquences et entre dans une liste d'exclusion, pour ne pas revenir au prochain rafraîchissement.
• Une durée de conservation raisonnable : purge régulièrement les contacts qui n'ont jamais répondu.
• Une finalité claire : tu collectes pour prospecter sur une offre précise, pas pour revendre la base.

Pour le cadre général, mon guide du web scraping a une section complète sur la légalité.

Apify, lemlist ou PhantomBuster : qui fait quoi ?

Apify et lemlist ne sont pas concurrents, ils se complètent :

• Apify construit la base. Il extrait la donnée en volume (Google Maps, Pages Jaunes, LinkedIn, sites d'entreprises), la rafraîchit et la branche sur ton app, ton CRM ou une IA. Tu paies au résultat.
• lemlist passe à l'action. Il importe tes prospects (depuis ton fichier ou directement depuis LinkedIn), trouve et vérifie leurs emails, puis les contacte par email et sur LinkedIn.

Choisis Apify si ta cible vit surtout hors de LinkedIn (commerces, artisans, agences locales), si tu as besoin de critères précis comme le SIRET, le code NAF ou les avis Google, ou si tu veux nourrir une app ou un agent IA avec ces données.

Choisis lemlist si tes prospects sont sur LinkedIn et que tu veux passer vite de la liste au premier message, sans monter de pipeline de données.

Dans la plupart des cas, tu utiliseras les deux : Apify pour construire le fichier, lemlist pour le contacter.

Et PhantomBuster ? Je l'ai beaucoup utilisé pour prospecter et scraper LinkedIn, avant de passer sur lemlist, que je trouve plus abouti.

Pour comparer Apify avec Bright Data, Octoparse ou Browse AI, j'ai fait un comparatif des meilleurs outils de scraping.

Questions fréquentes

Comment constituer un fichier de prospection B2B ?

Commence par définir ta cible : secteur, zone, taille d'entreprise et poste du décideur. Collecte ensuite les entreprises sur Google Maps, Pages Jaunes ou LinkedIn avec des scrapers comme ceux d'Apify. Trouve les décideurs sur LinkedIn, enrichis les emails professionnels, dédoublonne et vérifie les adresses. Enfin, importe ta liste dans un outil de séquences comme lemlist pour envoyer des messages personnalisés.

Est-il légal de constituer un fichier de prospection B2B ?

Oui, à condition de respecter le RGPD. Scraper des données publiques est généralement admis, mais dès qu'il y a des données personnelles, il te faut une base légale (souvent l'intérêt légitime) et une finalité claire. En B2B, ton message doit avoir un rapport avec la fonction de la personne et proposer une désinscription simple. Je ne suis pas juriste : fais valider ta démarche si besoin.

Vaut-il mieux acheter ou construire une base de données prospects ?

Pour un solo builder ou une petite équipe, construire est souvent plus intéressant. Tu obtiens des données fraîches, ciblées sur ton client idéal, que personne d'autre n'a, et dont tu connais l'origine. Un fichier acheté arrive plus vite, mais il vieillit, contient des doublons et te laisse dépendant du vendeur pour prouver d'où viennent les données.

Combien coûte un fichier de prospection B2B fait soi-même ?

Avec les Actors d'Apify, compte 4 $ pour 1 000 entreprises Google Maps sur le plan gratuit, 2 $ pour enrichir leurs coordonnées, environ 1 $ pour le SIRET via Pages Jaunes et 3 $ pour 300 décideurs LinkedIn avec recherche d'email. Soit une dizaine de dollars pour une base de 1 000 entreprises. C'est un ordre de grandeur : les prix varient selon ton plan et le volume.

Comment trouver des leads B2B gratuitement ?

Le plan gratuit d'Apify inclut 5 $ d'usage par mois sans carte bancaire, de quoi scraper quelques centaines d'entreprises sur Google Maps avec leurs coordonnées. Pour contacter tes prospects, lemlist propose un essai gratuit de 14 jours sur son plan Multichannel, sans carte bancaire : 200 crédits offerts (de quoi trouver jusqu'à 40 emails vérifiés, à 5 crédits l'email), 50 emails par jour au maximum et un nombre limité d'actions LinkedIn. Il n'y a pas de plan gratuit pour prospecter ensuite, donc lance cet essai quand ton fichier est prêt. Pour un premier test sur ta cible, c'est suffisant, et tu passes à un plan payant seulement si la méthode fonctionne.

Pour finir

Un bon fichier de prospection B2B ne s'achète pas vraiment, il se construit. Sa valeur ne tient pas au nombre de lignes, mais à la justesse du ciblage, à la fraîcheur des données et à ce que tu sais de chaque prospect au moment de lui écrire.

Commence petit : une cible précise, une source, quelques centaines d'entreprises, un premier test avec Apify. Si ton message accroche, tu automatises.

À très vite,

Guillaume 👋

Certains liens de cet article sont des liens affiliés : si tu t'abonnes via ces liens, je touche une commission, sans surcoût pour toi. Je ne recommande que des outils que j'utilise ou que j'ai testés.